开会时、上课时，如果想让听众们把手机关闭或调到震动，可以用什么方法？ 　　方法一：在黑板上写好“请把手机关闭”，没人理睬——这个方法最友好，但是最没用。 　　方法二：走到打手机的人身边，强行没收——这个方法很有效，可是最不友好。 　　方法三：主讲人对听众们说：“以前上课时，一个手机铃响的同学说自己不会调震动。如果今天有这样的操作盲，赶紧提出来哦。”大家会心一笑，纷纷关机——这个方法最有效，也最得人心。 　　日前，在浙江大学经济学院MBA高级研修班上，清华大学经管学院教授荆建林用上面的例子告诉学员们，科学的营销理念就是善于利用合理的手段达到事半功倍的目的。 　　Soho的蓝海战略 　　“在激烈的竞争中，如何能够杀出红海，顺利实施蓝海战略？”荆建林认为，正确的营销定位是关键，他举了北京地产界的潘石屹为例。 　　这位开发商提出一个设想：在北京这样“寸土寸金”的大都市，白天上班，家里的空间就浪费了；晚上回家，豪华的写字楼就闲置了。“何不把两者结合起来，既能办公，也能居家呢？”于是，潘石屹率先引进了国外流行多年的“SOHO”概念，在北京中央商业区开发“SOHO”住宅区，并获得了市场的认同。 　　2000年，潘石屹又着手开发位于北京北部山区水关长城附近的“长城脚下的公社”。这个占地仅8平方公里的项目，理念更是前卫大胆，12位亚洲青年设计师的前卫设计，引来业界褒贬不一的评价。最终，这组建筑凭借其大胆的想法，在2002年威尼斯建筑双年展上获得了“建筑艺术推动大奖”。“客户的潜在价值需要开发，与别人分一杯羹，不如自己动手做蛋糕。”荆建林说。 　　知道顾客需要什么 　　“企业的价值在于让客户满意，创造从产品研发到售后服务每个让客户满意的价值。”荆建林举了一个例子：美国西南航空是美国国内城际间航线为主的航空公司，创造了多项美国民航业纪录，利润净增长率最高，负债经营率较低，资信等级为美国民航业中最高。 　　美国西南航空是以低成本战略赢得市场的，这是客户对其满意度最高的地方。荆建林分析，其战略是另辟蹊径去占领潜力巨大的低价市场，明智地避免与各大航空公司的正面交锋。比如，它只开设中短途的点对点航线，时间短，班次密集。一般情况下，如果旅客错过了一班飞机，完全可以在一个小时后乘坐该公司的下一班飞机。高频率的飞行班次不仅方便了那些每天穿行于美国各大城市的旅客，更重要的是，在此基础上的单位成本的降低，才是西南航空公司所要追求的市场定位。 　　“美国西南航空的低价格政策，使飞机成为真正意义上城际间快捷而舒适的空中巴士。”难得的是，低价格的同时公司还保持优质服务，飞机维护和飞行操作标准超过了美国联邦航空管理局的要求，安全纪录也相当好。 　　为旅客提供他们所希望的服务需求：低票价、可靠安全、高频度和顺便的航班、舒适的客舱、旅行经历、一流的常备旅客项目、顺利的候机楼登机流程、以及友善的客户服务。“每个环节都得到了客户的满意好评，自然能够培养起忠诚度了。” 　　装修新房也体现消费心理 　　荆建林家的新房准备装修时，一个本科学美术的研究生自告奋勇地要承担下设计和装修的任务。过了一段时间，荆建林去看进度时，发现这个研究生将新家的地板铺上了水泥地，门漆成了黑色，还用砂纸磨成了古旧的风格，房间中间竖着一根红砖的柱子。 　　“这可是居家环境啊，你怎么弄成了酒吧？”荆建林大吃一惊。这位研究生却胸有成竹，坚持自己的设计。等装修好后，荆建林才发现他的设计理念是别具一格的：沙发是红色的，与黑色的门相映成趣。水泥地的简朴给整个装修中增添了一份大气。粗犷之中有细腻，鲜艳之中有黯淡。 　　“建筑符号越少，越简单，其实装修越不会过时。”荆建林说，其实左右消费者选择的因素也一样，古朴简单的真理是亘古不变的。设计营销时，要充分研究消费者的心理。他开玩笑地说，有些女人总是埋怨男人傻，拿两块钱去买一块钱自己需要的东西。其实，那些女人虽然聪明，她们往往会拿一块钱去买两块钱自己不需要的东西。精明的商家，如果根据男女的不同需要设计产品，就可以皆大欢喜。